Как увеличить продажи в бизнесе?

Единственный способ извлекать прибыль!

Ни для кого не секрет что ключевой фактор для любого бизнеса — это продажи. Вы не получаете деньги за то что произвели продукт, вы не получаете деньги за процесс оказания услуги. Вы получаете деньги только от продаж!

Почему закрывается большинство бизнесов? Почему многие организации не развиваются и стоят на одном месте? – из-за недостатка продаж! Будут продажи – будут деньги, а с деньгами новые возможности, которые с легкостью реализуются.

В этой статье я хочу поговорить о том, как происходит процесс продаж в большинстве бизнесов и как с минимальными затратами в разы увеличить их количество, а значит и Вашу прибыль!

3 стадии продаж

Но прежде чем говорить об увеличении продаж, давайте разберемся, как они происходят?

Весь процесс продаж абсолютно в любом бизнесе можно разделить на 3 стадии.

Первая стадия – это поиск клиентов. Прежде чем что-то продать, Вам нужно рассказать о Вашем продукте потенциальным клиентам. Сюда относятся все возможные исходящие потоки, которые Вы делаете, чтобы обратить внимание клиента на себя.

Вторая стадия – это первая продажа! Покупая Ваш продукт впервые, у клиента может возникать чувство недоверия и недопонимания того что Вы ему предлагаете, именно поэтому эта стадия наиболее сложна, и ей нужно уделять особое внимание. Клиенту нужно объяснить какие выгоды он получит, покупая то, что Вы предлагаете, и развеять любые его сомнения.

В идеале это нужно сделать так чтобы клиент очень сильно захотел Ваш продукт, тогда ни цена, ни любые возможные недостатки не остановят его от покупки. Поэтому здесь важно иметь очень выгодное предложение, от которого клиент не сможет отказаться, тогда продажа пройдет гораздо проще. Да и реклама выгодного предложения очень эффективна!

И третья стадия – повторные продажи. Если купив у Вас однажды, клиент остался доволен вашим продуктом или сервисом, то он гораздо легче будет покупать у Вас вновь, так как он уже знает, что Ваш продукт надежен и какие именно проблемы он решает!

А если клиент купил у Вас 4 раза подряд, то он будет делать это снова и снова, во всяком случае, до тех пор, пока Вы его не разочаруете. На этой стадии нужно особое внимание уделять качеству, тогда возможно клиент останется с Вами навсегда!

Я уверен, что эта информация всем известна, но я был вынужден привести ее здесь и сейчас Вы поймете почему.

Как происходит процесс продаж в большинстве бизнесов?

Давайте теперь рассмотрим процесс продаж на конкретном примере, скажем, в рекламном агентстве.

Возьмем стандартного менеджера по продажам, основная задача которого продавать рекламные услуги. Как должна строиться его работа? Сначала поиск клиента, потом проведение продажной презентации, заключение первого договора и затем повторные продажи.

Теперь давайте посмотрим, как работает Ваш менеджер.

Каждое утро он приходит на работу, наливает себе кофе и 30 минут треплется с коллегами о житейских делах. Потом он идет на перекур еще минут на 10, потом садится за свой рабочий стол, открывает свою клиентскую базу и пустыми глазами смотрит на нее, после чего решает налить себе еще кофе.

После этого он опять садится за стол и вдруг решает проверить почту. Потом личные сообщения «В Контакте», если конечно мудрый руководитель не закрыл ему доступ туда, что всем настоятельно рекомендуется сделать сразу же после прочтения статьи.

В итоге, когда он наконец начинает делать звонки, проходит как минимум час – полтора рабочего времени.

Дальше, он нехотя, берет телефонную трубку, набирает первый по списку номер и с замиранием сердца слушает гудки. Если никто не ответил, он с облегчением бросает трубку и опять проверяет почту или идет на очередной перекур=)

Если ответили – общается, и потихоньку начинает разгоняться, делая обзвон.

Так проходит пару часов, в течение которых он успевает обзвонить в лучшем случае 20-30 организаций, из которых назначает несколько встреч и идет на обед.

После обеда наш менеджер ковыряется с бумажками, подготавливает счета, печатает коммерческие предложения, после чего радостный идет на встречи.

Ну а вечером возвращается в офис, возможно даже с 1 контрактом, и вновь болтает с коллегами, и если начальство заставляет – пишет отчет о проделанной работе, приписывая при этом количество проведенных звонков и сделок.

И ТАК РАБОТАЕТ БОЛЬШИНСТВО МЕНЕДЖЕРОВ!!!

Именно поэтому фирма с 5 менеджерами по продажам заключает в лучшем случае 100 контрактов в месяц.

Но есть еще более худший вариант, когда у менеджера наработанная клиентская база и он доит их как корову, делая при этом без напрягов 20 исходящих в день, при этом получая довольно приличную зарплату. И Вы даже сделать ничего не можете, так как он может уйти к конкурентам и увести с собой всех своих клиентов.  А прироста в новых клиентах нет вообще! И компания стоит на месте, и «почему то не развивается?».

Есть конечно исключения в каждом отделе продаж — менеджеры которые продают больше всех. Но они, как правило, долго не задерживаются в рядовых сотрудниках, так как быстро понимают, что способны зарабатывать гораздо больше. И либо они становятся руководителями, либо уходят к тем, кто предложит им больший %.

Знакомая ситуация?  И что же делать спросите Вы? Но решение есть – об этом ниже.

Конвеерный отдел продаж

Если абсолютно все продажи строятся по принципу трех шагов, то почему бы не разделить ваш отдел по такому же принципу?

Крупные компании давно используют такую модель. Все исходящие потоки с торговыми предложениями делает Call-Центр. Подписание контракта и сопровождение сделки делают хорошо обученные продажники, которые получают хороший %  за свои навыки. А после того как сделка завершена, контакты и вся информация на клиента попадает в Клиентский отдел, в котором клиента облизывают и делают все чтобы он остался доволен, а когда срок контракта истекает, предлагают его продлить.

В итоге каждый занимается своим делом, происходит постоянный приток новых клиентов, компания становится еще больше, прибыли растут и все остаются довольны.

Постоянная генерация новых клиентов

Теперь вернемся к малому бизнесу. Как выстроить такой же отдел здесь?

Все очень просто!

Наименее активных садим на холодные звонки. Их задача предельно проста, назначать встречи! В каждом отделе продаж уже есть отработанный скрипт, по которому эффективно назначается встреча. Даем им этот скрипт, и ставим задачу обзванивать минимум 100 организаций в день. Причем не из текущей клиентской базы, а по новым клиентам.

А зарплату платим за назначенные встречи. Сколько? – решайте сами, все зависит от Вашего бизнеса. Если у Вас на 100 звонков назначается 10 встреч, то 100 рублей за встречу будет более чем достаточно. Я бы сделал 50 рублей, чтобы была мотивация перевыполнить план по звонкам.  И при этом будет получаться приличная зарплата по их меркам, ведь продают они все равно мало.

Причем если человеку ставить максимально простую и конкретную задачу, от выполнения которой будет зависеть его доход – он будет это делать очень хорошо!

А пресловутый страх перед звонком, который присутствует у всех, пропадает через день – если задача человека тупо звонить.

Отдел первых продаж

Идем дальше. Как мы выяснили – заключить первую сделку наиболее сложная задача из всего процесса продажи. В таком случае здесь должны работать самые голодные и агрессивные  продавцы, которых и вознаграждать следует соответствующе. Оклад у них либо отсутствует совсем, либо очень маленький, чтобы только на проезд хватало, а остальное — это процент с продаж, но процент большой, чтобы продажник знал, за что он работает, и у него не возникало желание уйти к конкурентам.

Причем если брать во внимание тот факт, что он ежедневно будет проводить 10 встреч с новыми клиентами, и он умеет действительно хорошо продавать, он будет зарабатывать очень хорошие деньги, а компания будет постоянно получать новых клиентов.

Представьте, с какой скоростью будет расти Ваш бизнес, если Вы будете получать  5 новых клиентов ежедневно? Это 120 новых клиентов в месяц! И это результат работы всего 2х человек, которые до этого за месяц заключали всего 10-15 новых контрактов.

И не скупитесь на процент хорошему продажнику, свои деньги Вы заработаете на следующем шаге!

Клиентский отдел

Сейчас вернемся к тем злостным менеджерам, которые ничего не делают и сидят на клиентской базе. Как быть с ними?

Ответ прост — Пусть сидят и дальше! Только теперь они будут получать нормальный фиксированный оклад, и маленький процент от повторных сделок.

Если сравнивать зарплату менеджера клиентского отдела с зарплатой продажника, то у продажника соотношение оклад/процент составляет 20/80, а у клиент-менеджера 80/20. Процент с продаж менеджер клиентского отдела должен получать, ведь он тоже продает, но ввиду того, что вся продажа сводится к вопросу – «Вы будете продлевать контракт?», большие проценты там платить особо незачто. Ведь если Вы предоставляете качественный продукт или услугу, то клиент скажет да, и останется только отправить счет на e-mail, и получить прибыль.

А менеджер клиентского отдела со стабильным окладом — мечта большинства ваших сотрудников. Можете спросить сами.

 

Плюсы конвеерного отдела продаж

И что же Вы получите, внедрив такую модель в своем отделе продаж?

Во первых, ваш отдел будет самостоятельно организовываться! Да, да, Вам даже не придется больше контролировать Ваших сотрудников, так как доходы одного менеджера будут напрямую зависеть от другого!

Если менеджер, который сидит на холодных звонках, будет назначать мало встреч, то продажник будет получать маленький доход, ведь у него практически нет оклада, и он живет лишь за счет продаж. И как только количество встреч будет меньше запланированного, он сразу же начнет выставлять претензии своему коллеге.

Недовольство коллег зачастую гораздо более лучший мотиватор, чем даже периодическая  взбучка от начальства. И это в добавок к тому, что зарплата менеджера по звонкам также напрямую зависит от количества сделанных исходящих. В итоге у Вас будет постоянный приток новых клиентов, без Вашего личного вмешательства!

Во вторых, Вы значительно увеличите свои доходы за счет перевода на оклад всех нахлебников, которые сидят на существующей базе. Основные Ваши доходы как раз будут складываться с повторных продаж и Вам останется лишь контролировать качество Вашего продукта или сервиса, о котором Вам также оперативно будет сообщать все тот же клиентский отдел.

В третьих, после внедренья такой модели в своем бизнесе Вы сократите до минимума текучку кадров, которая очень велика для большинства отделов продаж. За счет того что Вы разделите Ваш отдел и дадите решать каждому лишь 1 задачу, Ваши сотрудники быстро привыкнут к этому.  А привычка дело серьезное.

Давайте представим, что Ваш сотрудник, в обязанности которого входили лишь исходящие звонки, решил уйти. Куда он пойдет? Наверняка в продажи, так как больше некуда. И вот приходит он в новую контору, а там ему говорят – в твои обязанности будут входить холодные звонки, назначение встреч, проведение переговоров,  сопровождение сделки и все остальное, что делает большинство менеджеров по продажам. А у Вас он только звонил, и при этом получал вполне приличные деньги, да и продавать он уже разучился.

Или продажник, которому на новом месте говорят — ты получаешь процент с продаж, тебе надо звонить, продавать и так далее, да еще и процент гораздо меньше.

А менеджера с клиентского отдела, который привык сидеть на окладе Вы уже точно не потеряете, так как ему такой «халявы» нигде уже не предложат.

 

Подводим итоги

Перед тем как начать писать эту статью, я долго думал, как ее назвать. В голове крутилось много вариантов, но остановился на увеличении продаж, так как это интересует многих бизнесменов. Но как Вы могли заметить, внедрение конвеерного отдела продаж имеет гораздо больше плюсов.

Я сам прошел стадии от обычного менеджера по продажам до владельца бизнеса. И даже будучи владельцем бизнеса, продолжаю заниматься продажами.

Внедрение этой системы значительно упростило мою работу.

Меня некоторые считают хорошим продажником, но я терпеть не могу делать холодные звонки, хотя на встречи хожу с удовольствием. Избавление от ненавистного занятия меня очень обрадовало, и появилось гораздо больше времени на сами продажи.

А когда, я набрал базу постоянных  клиентов, естественно я продолжал работать с ними, почти не уделяя внимания поиску новых клиентов.

Внедрив эту систему, мой бизнес пошел в рост, и очень стремительно. Чего и Вам желаю.

Advertisement

No comments.

Leave a Reply